那要如何才能更了解你的买家的人格特质呢？
- 与之谈话
- 匿名问卷调查
- 善用分析小工具
不论是透过部落格、粉丝页的内容行销，最后期望把这些广大的听众或读者转换成为购买你的商品或服务的买家，抑或你是跨境电商中的卖家，最重要的是，拟定行销策略前，你必须了解哪一类型的人会特别喜欢或需要你所提供的商品或服务，你的目标客群都是些什么人，并且将他们分类管理。
与B2C比较不同的差异在于，B2B的企业里面，你不仅得确认你的买主应该是哪些企业或厂商，更重要的是，你必须了解，从决策的起点到终点，将会是由哪些人做主，影响决策的人是谁，最后能够决定决策执行的人又是谁。
也许某一个计画或者合作提案，最终能够掌握合作与否的生杀大权之手在CEO的手上，但针对那项专案、计画或合作提案的前置作业，也就是针对合作提案的内容有细部的了解，事实上是现正约莫30岁左右的族群，在购买决策中扮演着重要的角色。
从近几年来的市场研究发现，负责采购的B2B公司之负责人年龄层4成5以上，落在18-34岁的这个族群，与过去相较之下，决策筛选的第一关落在千禧世代身上。他们必须做好十足的功课，向上层的人回报整个细节，好让在上位者做进一步的决定，而这些在上位者，才多半是X世代或是战后婴儿潮世代的人，因此即便你的买家是企业主或是厂商，但真正决定让你的产品或服务接触到在上位者的人，才应该是你行销的重点。
由于在上位者通常不会是第一个深入了解解决问题方式的人，因此你要吸引的买家、要了解的买家人格特质，应该是第一手真正接触到你所提供资讯的人，也就是实际上最具有影响力的那些「采购者」，因此你必须确保你所提供的资讯确实是他们正在寻找的。在确认你的买家是哪些人之后，最重要的就是要如何汇整这些买家的资料，并且清楚知道买家的哪些资料对你来说是重要的。
直接和买家面对面的谈话当然是最有效的方式，最好还可以把对话录起来，就不用花费很多的力气和细节在记录你们之间的谈话内容，而可以专注在你想要发挥的主题中。当然，录音需取得对方同意。
但有时候我们可能无法透过对谈了解潜在买家的人格特质，特别是一些敏感的话题，因此为了克服这个阻碍，其中之一的方法就是透过问卷调查，目前几个比较知名的问卷调查表单制作有以下四个：
- 调查猴子
- SurveyGizmo
- 类型表
- Google 表单
SurveyMonkey可以与行销软体整合，SurveyGizmo则提供了更细微的部分，像是email直接回覆以及顾客管理，同时也可以将问卷的表单设计像是自己官方网站的一部分，这两者是属于比较进阶的问卷调查线上工具，都可以更进一步分析资料和数据。
Typeform则是可以自订很多特殊功能的互动特效，让填答者在回答时候，会「想要继续把问卷填完」，以使用介面来说是非常友善和吸引人的。Google表单则是众所皆知的傻瓜简易问卷设计小帮手，但相对来说也较缺乏弹性和单调。
问卷设计完之后，要自己试着填答，以确保整个过程是流畅且顺利的，同时也要确保问卷的题目设计，是符合信效度的。
在初步与买家接触，获得相关讯息后，便可以与工作伙伴一齐脑力激荡分析这些资料，你可以将不同的买家放在不同的清单里面，透过Trello 或是Google docs，指派多人到不同文件或资料夹的项目管理工具，让团队根据现有的资料内容，加注他们自己的想法。如果怕没有效率，则可以email邀请团队里的成员，好比说一周某个时段的30分钟，提醒伙伴要去思考这个问题。
分析小工具则如HubSpot、Facebook Audience Insights
如果你是脸书的活跃使用者，Facebook Audience Insights 绝对是追踪follower究竟是何许人也的一大利器。登入脸书的帐号之后，你可以做基本的设定，得到基本的人口统计变数内容，如性别、年龄、职称、教育程度、婚姻状态，此类型特质的人，他们可能对什么粉丝页也有兴趣，甚至也可以知道他们使用登入的装置，所在的地理位置。
而HubSpot是一个行销的小工具，方便使用者将email、网站、优化、登录页、部落格、社群媒体分类，进行统一管理、分析，可以看到你的潜在顾客都是从哪些地方进入你的网页，来自哪里，在网站上做了哪些事情等等。
善用这些工具，你可以更精确地抓住潜在客户的心，依据他们习惯上线的时间发布文章、喜欢类型的发布动态，更有效地提升贴文的触击率和转换率。而善用上述的实用小工具，也可以检视你是否都抓住了潜在客户的心，抑或是发现其他特质潜在客户的新大陆哦！
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